Provvigioni degli agenti di commercio: come si calcolano e quando si pagano
La provvigione è il compenso dell'agente di commercio: una percentuale sugli affari conclusi grazie al suo intervento. Come si calcola lo decide il contratto di agenzia, che fissa percentuali, base di calcolo ed eventuali scaglioni. Quando spetta e quando va pagata lo dicono invece il codice civile e, se applicati, gli accordi economici collettivi.
La regola di base è nell'articolo 1748 del codice civile: salvo patto diverso, la provvigione spetta quando il cliente è stato servito, cioè quando l'azienda ha eseguito o avrebbe dovuto eseguire la prestazione. L'estratto conto va consegnato ogni trimestre. In questa guida vedi come si costruisce il calcolo, con esempi, e quali obblighi ci sono intorno.
Su cosa si calcola la provvigione
Il contratto deve dire con chiarezza tre cose: la percentuale, la base su cui si applica e gli affari che danno diritto alla provvigione.
- Base di calcolo: di solito l'imponibile della fattura, al netto di IVA, sconti e spese di trasporto. In alcuni settori si usa il margine, cioè la differenza tra prezzo di vendita e costo, per premiare chi vende bene e non solo chi vende tanto.
- Affari indiretti: se l'agente ha l'esclusiva su una zona o su un gruppo di clienti, la provvigione spetta di regola anche sugli affari conclusi direttamente dall'azienda con quei clienti (articolo 1748, comma 2).
- Affari dopo la cessazione: in certi casi la provvigione spetta anche per affari conclusi dopo la fine del rapporto, se sono merito soprattutto dell'attività dell'agente.
Percentuali diverse per prodotti, clienti e scaglioni
Una percentuale unica è semplice ma raramente giusta: un prodotto a basso margine e uno ad alto margine non meritano lo stesso compenso. Per questo i contratti prevedono spesso regole più fini:
| Regola | Esempio |
|---|---|
| Per prodotto o categoria | 8% sui ricambi, 4% sulle macchine |
| Per cliente | 3% sui clienti di grande distribuzione, 6% sugli altri |
| Per listino | Percentuale ridotta sulle vendite a listino promozionale |
| A scaglioni sul fatturato annuo | 5% fino a 200.000 €, 6% oltre |
| Capo area | Una percentuale di supervisione sulle vendite degli agenti della sua area |
Quando le regole si sovrappongono, il contratto deve dire quale prevale. Il criterio più comune va dal particolare al generale: la regola sul singolo prodotto vince su quella della categoria, che vince su quella del cliente, che vince sulla percentuale generale dell'agente.
Esempio di calcolo
Un agente ha una provvigione generale del 5% e un 8% sulla categoria ricambi. Una fattura di 10.000 € di imponibile contiene 7.000 € di macchine e 3.000 € di ricambi.
- Macchine: 7.000 × 5% = 350 €
- Ricambi: 3.000 × 8% = 240 €
- Provvigione totale: 590 €
Se il contratto prevede la maturazione all'incasso e il cliente paga metà fattura, la provvigione pagabile in quel momento è proporzionale all'incassato: 295 €.
Quando matura e quando si paga
Bisogna distinguere tre momenti:
- Conclusione dell'affare: nasce il diritto, ma la provvigione non è ancora esigibile.
- Esecuzione: salvo patto diverso, la provvigione spetta quando l'azienda ha eseguito o avrebbe dovuto eseguire la prestazione (articolo 1748, comma 4). Molti contratti e accordi collettivi la legano invece al pagamento del cliente: in quel caso, se il cliente non paga, la provvigione non è dovuta.
- Pagamento all'agente: l'azienda deve consegnare all'agente un estratto conto delle provvigioni dovute al più tardi l'ultimo giorno del mese successivo al trimestre in cui sono maturate, e pagarle entro lo stesso termine (articolo 1749). Le provvigioni maturate tra gennaio e marzo vanno rendicontate e pagate entro il 30 aprile.
L'agente ha diritto di avere le informazioni necessarie per verificare l'importo, in particolare un estratto dei libri contabili.
Ritenuta d'acconto, Enasarco e FIRR
Sulle provvigioni pagate agli agenti l'azienda applica la ritenuta d'acconto del 23%, calcolata sul 50% dell'importo; se l'agente dichiara di avvalersi in modo continuativo di dipendenti o di terzi, la base scende al 20% (articolo 25-bis del DPR 600/1973). Su 1.000 € di provvigioni la ritenuta è quindi di 115 €, o di 46 € nel secondo caso.
Per gli agenti che operano per aziende italiane ci sono poi i contributi previdenziali Enasarco, a carico in parte dell'azienda e in parte dell'agente, e l'accantonamento per l'indennità di fine rapporto (FIRR). Aliquote, minimali e massimali cambiano nel tempo: falli calcolare al tuo consulente o al servizio che gestisce le paghe.
Storni, anticipi e rettifiche
- Note di credito: se una fattura viene stornata in tutto o in parte, anche la provvigione si riduce di conseguenza.
- Anticipi: molte aziende versano un anticipo mensile fisso, che poi si scala dall'estratto conto trimestrale.
- Rettifiche: premi, accordi particolari o correzioni vanno registrati nell'estratto conto con una descrizione, così l'agente può verificarli.
Gli errori più comuni
- Contratti vaghi sulla base di calcolo: lordo o netto, con o senza trasporto, prima o dopo gli sconti.
- Calcoli su Excel rifatti ogni trimestre a mano, con regole che si moltiplicano e nessuna traccia di come si è arrivati al numero.
- Estratti conto in ritardo rispetto al termine dell'articolo 1749.
- Provvigioni pagate su fatture non incassate quando il contratto prevedeva la maturazione all'incasso, o il contrario.
- Storni dimenticati dopo una nota di credito.
Come si fa con Nuvagest
Con il modulo Agenti e provvigioni di Nuvagest imposti per ogni agente la percentuale generale e la base di calcolo, sul netto o sul margine, e aggiungi regole per prodotto, categoria, cliente o listino, con date di validità: vince sempre la più specifica. Puoi definire scaglioni sul fatturato annuo, la percentuale del capo area e le zone di competenza per CAP, provincia o regione.
Le provvigioni si calcolano riga per riga quando emetti la fattura, diventano pagabili quando il cliente paga e confluiscono negli estratti conto del periodo, con anticipi e rettifiche, da confermare e segnare come pagati. Se una fattura viene annullata o risulta non incassata, le provvigioni non ancora liquidate vengono stornate e quelle già liquidate vanno a conguaglio nel prossimo estratto conto. Contributi Enasarco e FIRR restano fuori dal calcolo: li gestisce il tuo consulente.
Prima di tutto, parla con il tuo consulente
Questa guida riassume le regole generali del codice civile in vigore al momento della pubblicazione. Gli accordi economici collettivi del tuo settore, se applicati al contratto, possono prevedere regole diverse su maturazione, pagamento e indennità: verificale con il tuo consulente del lavoro o con il tuo legale.
Domande frequenti
Salvo patto diverso, la provvigione spetta quando l'azienda ha eseguito o avrebbe dovuto eseguire la prestazione (art. 1748, comma 4, del codice civile). Molti contratti la legano invece al pagamento del cliente: in quel caso, se il cliente non paga, la provvigione non è dovuta.
L'azienda deve consegnare l'estratto conto delle provvigioni al più tardi l'ultimo giorno del mese successivo al trimestre in cui sono maturate, e pagarle entro lo stesso termine (art. 1749 del codice civile).
È il 23% calcolato sul 50% delle provvigioni, oppure sul 20% se l'agente dichiara di avvalersi in modo continuativo di dipendenti o terzi (art. 25-bis del DPR 600/1973). Su 1.000 € la ritenuta è di 115 €, o di 46 € nel secondo caso.
Lo decide il contratto. Di solito si usa l'imponibile della fattura, al netto di IVA, sconti e spese di trasporto; in alcuni settori la base è il margine sulla vendita.